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Andrés Panasiuk

Los inquilinos estaban enojados porque sentían que el funcionamiento del viejo elevador del edificio les costaba tiempo y dinero.

Había sido instalado hace muchos años y, aunque había recibido buen mantenimiento, era mucho más lento que los modelos nuevos. Los inquilinos veían que sus empleados y clientes perdían un tiempo valioso cada día esperando a que el viejo elevador los llevara a sus respectivos pisos. Así que enviaron una carta amenazando con no renovar sus contratos de alquiler a menos que los dueños del edificio encontraran una manera de acelerar el funcionamiento del aparato o lo sustituyeran por uno nuevo.

Cuando nuestro amigo llevó la petición al dueño, le dijeron que el elevador estaba todavía en buenas condiciones y que no tenía ninguna intención de sustituirlo; funcionaba a la velocidad que fue diseñado y no podía ser acelerado, así que era responsabilidad de él (nuestro amigo) encontrar la manera de apaciguar a los inquilinos y que estuvieran contentos. Analizamos junto con nuestro amigo el problema, consultamos a los expertos en la materia y obtuvimos una solución que hizo feliz a todos y costó menos de doscientos dólares.

¿Quiere saber lo que hizo? Puso un espejo grande en el vestíbulo del elevador. Ahora, por las mañanas, la gente no está de pie frente al elevador mirando sus relojes, murmurando contra el propietario. Ahora se miran en el espejo, observan su maquillaje, sus corbatas, miran sus dientes, etc., antes de que se den cuenta, el elevador está allí para llevarlos a su piso. Problema solucionado con un pensamiento creativo. La respuesta no era obvia, pero estaba allí. Por lo general está en algún sitio.

Usamos esta historia en una clase en Roma hace varios años y cuando hicimos preguntas, una mano se levantó en el fondo de la clase. Un representante de ventas de Zurich dijo que tenía un ejemplo parecido. Aquí está su historia: La terminal internacional del Aeropuerto de Zurich era constantemente escenario de quejas de pasajeros por el tiempo que tardaba en llegar el equipaje. Muchos de los pasajeros bajaban del avión cansados y malhumorados por toda una noche de vuelo, y pasaban rápidamente por migración. Sin embargo, una vez que llegaban al área de aduana, la espera por el equipaje parecía interminable. Las investigaciones que hicieron los directivos del aeropuerto revelaron que poco se podía hacer para acelerar el trabajo de los despachadores de equipaje, las bandas transportadoras o los tranvías que trasladaban el equipaje de los aviones a la terminal. Todos trabajaban tan rápido como podían. Después de mucho pensar y de múltiples reuniones donde se aportaban ideas novedosas, los directivos encontraron una solución que no les costó inversión alguna.

¿Qué hicieron? Crearon una nueva ruta para los pasajeros que llegaban en vuelos internacionales. La nueva ruta toma de cinco a diez minutos más de camino. Ahora, mientras los pasajeros pasan por inmigración y se dirigen hacia la aduana, lo más seguro es que sus equipajes ya estén bajando por el carrusel. Los viajeros abandonan la terminal del aeropuerto expresando admiración por la eficacia.
Tomado de el libro Saca tu mano de mi Bolsillo por Ron Lambert y Tom Parker
publicado por Grupo Nelson, Nashville,TN. www.gruponelson.com

Para ser un vendedor exitoso es necesario estar convencido que tiene mucho que ofrecer.